干货丨学会这6个销售策略,让客户乖乖掏钱!

在生活中你是否有这样的体验:时常因为赠品买来一堆没有用的东西,在路上看到免费的东西就想去尝试下;总是能够在商店看到各种以9结尾的定价……如果有的话,恭喜,你可能落入商家的“圈套”了;今天我们就来谈谈6个超赚钱的销售策略

1、引导性消费;“你要鸡蛋吗?”听到这个问题时我们会想是要还是不要,但如果此时问的是:“你是要一个鸡蛋还是两个鸡蛋?”可能就开始纠结:我是要一个呢?还是两个?我们可以发现,相比第一个问题,第二个问题具有引导性,提供了“一个鸡蛋”和“两个鸡蛋”的选择,让人自觉地忽视了“不要”的选项。当我们对某个事件做估值决策的时候,很容易受到最初信息的影响。所以我们在销售过程中和客户交谈,不要让客户只有是或否的选项,也不要让客户有太大的思考范围,其实是可以引导客户将注意力转移到你想让他关注的点上去的。

2、对比效应;消费者在买房的时候,聪明的推销员一般会先带他们先去看一个装修稍微差点的房子;一双800元的鞋子旁边放一个1000元的鞋子同样更能够促进销售量。因为通常消费者并不能判断产品本身的价值,只是根据自己的感性寻找相对差异,权衡一个点之后再下定决心购买产品。商家的常见做法是,通常会在主打产品旁边设置一个优势相对不明显的产品,这样能够减轻消费者的购买阻力。

3、高消费环境;人是环境的产物。你会在地摊上为几块钱和商贩讨价还价,但是在专卖店几百元产品直接付款走人;一碗味道差不多的面,在普通小面馆10块钱,在高档酒店定价却是200元。很多的商家产品质量可能不如所期,但是服务环境和氛围烘托了产品的品质,造成了消费者愿意付出高额的费用,因为人们通常会根据场景的关联度来判断产品的价格。

4、价格表达;在生活中我们总能够看到很多的定价都是:8.8、68、99、999、1999····同样的产品,价格分别是9.99元和10元,消费者往往会被9.99元吸引,尽管两个价格只差了0.01元。为何这样的尾数定价能够深受商家的青睐和消费者的信任呢?因为是便宜的感觉、认真科学的定价以及吉祥的数字。因此我们在定价收费时或者赠送时,可以注意数字的整合和分拆,合理运用不仅可以轻松成单,更可以获得客户的信任。

赠品-数字整合:小概率获得199元比大家一起中奖分5毛钱更有诱惑力。
收费-数字分拆:一天收费只需要0.5比一年收费199更能够打动消费者。

5、促销手段;我们都知道,每逢电商大节比如双11,消费者都疯狂地抢可能根本不需要的东西,消费者面对买一送一、试吃、折扣券、免邮、满减等促销活动的时候都不会轻易地放过这些机会。就像人们更倾向用100元去购买化妆品,得到20元的折扣券,而不是直接购买标价80元的同款化妆品。因此千万不要忽视促销的魔力,利用节日等热点、结合产品的营销功能去做促销活动,既赚流量又赚销量。

6、制造稀缺;物以稀为贵,物稀不一定有实际价值,但是一定是受大家追崇的。小米的“饥饿营销”大家有目共睹,只提供一定的量,形成供不应求的局面,刺激消费。得不到的永远在骚动,稀缺性是一个核心竞争力,能够刺激消费者掏钱。

>>稀缺性的五个维度<<

时间上:特定节假日促销,传统节日、618、双11、双12

空间上:线上首发、线下地域性抢购(商城-定金预售)

数量上:只提供一定的产品数量抢购(商城-秒杀)

特定人群:会员、VIP、邀请制参与(商城-会员管理、门店系统-会员管理)

产品样式:新产品抢购、淘汰产品超低价抢购(商城-限时促销、商城/互动-优惠券)

可以根据以上五个维度作为参考,抓住消费者“得不到的都是最好的”心理,刺激购买欲望和冲动。但是这里要注意把握尺度,如果屡次让消费者购买不到想要的产品,用户体验可能会变得很差。

> 引导性消费:用话术引导客户将注意力转移到你想让他关注的点上

> 对比效应:在主打产品旁边设置一个优势相对不明显的产品,形成对比

> 高消费环境:增加更多品牌营销,烘托出自身产品的品质

> 价格表达:在定价收费时或者赠送时,可以注意数字的整合和分拆

> 促销手段:利用节日等热点、结合产品的营销功能去做促销活动

> 制造稀缺性:抓住消费者“得不到的都是最好的”心理,刺激消费

其实销售过程中往往就是这样一些小细节或者借助产品功能可以真正地促进成单,希望大家可以认真消化,学会了让你的客户乖乖掏钱喔!

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